Cuando escuchamos la expresión Revenue Management en hostelería, normalmente esta expresión está referida a un proceso de gestión de los precios que unifica conceptos tales como previsiones de demanda, stock de habitaciones y fijación del precio justo mediante la estrategia de atraer al cliente más adecuado mediante el canal de venta que en ese momento sea más interesante, en el momento justo, y en función de estas variables, lograr el objetivo de optimizar el beneficio del negocio.
En sectores como el turismo que implica hoteles, viajes, desplazamientos, alquiler de coches, se está utilizando el Revenue Management constantemente, y de la misma forma se comienza a utilizar en otros sectores tales como la cultura, -teatros, cines, espectáculos, restauración, etc.-para analizar el mejor momento para ofertar y aplicar descuentos de temporada. El Revenue Management usa un modelo basado en la combinación de los criterios de marketing puro con los de competencia comercial, con un manejo proactivo de los datos e información reportados por diferentes estudios.
Herramientas y parámetros usados por el Revenue Management
El Revenue Management utiliza el conocimiento basado en los datos de estudios internos y externos, como son la segmentación del mercado, los patrones de compra y el estudio de la demanda histórica, también la previsión de la demanda, sistemas de contingencias producidas por casos de overbooking e inventarios de stocks de disponibilidad, mediante las herramientas informáticas al servicio de estos estudios. Los parámetros que se deben tener en cuenta serán:
-Competencia.
-Tipología de Demanda, por fecha.
-Tipología de Cliente.
-Costes fijos y variables.
-Forma de compra y consumo.
-Capacidad de producción del bien o servicio.
Los indicadores que nos darán la clave para decidir la estrategia de precios en el sector hotelero según estas técnicas, serán:
-Facturación por habitación disponible.
-Facturación del total de servicios por habitación disponible.
-Margen bruto por habitación disponible.
-Facturación en eventos y conferencias por metro cuadrado disponible.
-Facturación en comida y bebida por espacios disponibles y turnos/horas.
-Facturación al cliente del total de servicios.
-Posición competitiva dentro del sector. Conocimiento de la competencia.
El Revenue Management hoy en día es una técnica de gestión de precios esencial para los hoteles, pudiendo definirse de manera sucinta como se ha expresado anteriormente: Vender el producto adecuado, al cliente adecuado en el momento adecuado, usando el canal correcto y al precio más justo. Esto se consigue mediante herramientas de análisis, cruce de datos y toma de decisiones que optimicen las ventas. Su proceso es cíclico, consta de cinco aspectos que se retroalimentan entre sí y deben repetirse de forma contínua:
-Búsqueda de datos históricos de inventario, de la demanda, de precios, y otros factores que interaccionen aleatoriamente.
-Realizar pronósticos de demanda, cuota de mercado.
-Segmentar mercado, para fijar los precios y optimizar beneficios.
-Evaluación dinámica, comenzar el proceso cada vez con los datos de la última temporada.
-Optimización, mediante la toma de decisiones para fijar los precios más correctos adecuados al cliente y al momento concreto.
Gestión Revenue Management para Hoteles
Los beneficios que se consiguen mediante esta gestión optimizada de establecimientos hoteleros fluyen en dos direcciones, tanto a nivel económico en los resultados de explotación como en la propia gestión y funcionamiento del negocio. Todo el personal, desde sus posiciones y áreas de trabajo deben implicarse en la optimización de las ventas, ya que se trata de procesos con unos altos índices de transversalidad.
HotelUP Consulting, expertos en Revenue Management para hoteles, nos informan de la necesidad de analizar con detalle cómo deberá ser la comercialización hotelera que debe seguirse para la venta de habitaciones y servicios de todo establecimiento de hostelería, sin excepción, según los objetivos previstos. Todo hotel, hostal, apartamento turístico, pequeño hotel de montaña o casa rural, necesita una óptima distribución online, con estrategias de Hotel Revenue Management, que maximicen los resultados económicos y las ventas.
Es frecuente que empresas hoteleras, en especial las Pymes hoteleras, vean frustradas oportunidades de venta de sus habitaciones y servicios por no llevar una adecuada gestión del Revenue Management que les permita posicionarse en el mercado, con la pérdida de ventas al precio más adecuado y en el momento justo.
En el sector turístico, el mercado hotelero es tan versátil y competitivo que obliga a reinventarse continuamente, ofreciendo nuevas propuestas, ofertas, promociones a los clientes, para lo que es necesario saber muy bien dónde nos encontramos, en qué podemos destacar, cómo potenciar nuestras fortalezas, cómo minimizar o eliminar nuestras debilidades. Para esta gestión tan especializada, se hace necesario que una empresa de marketing hotelero nos de las pautas y gestione con profesionalidad el Revenue Management necesario que nos posicione en búsquedas, en ventas, en resultados.
Las empresas de Consultoría en Hoteles como HotelUP saben muy bien que es muy recomendable un servicio externo que se ocupe de la gestión comercial del establecimiento, aportando especialización y tecnología que aumente tus ventas y te permita una dedicación más plena a la fidelización de tus clientes, ofreciendo y generando nuevas experiencias hoteleras.
La distribución online
En marketing hotelero la distribución online es un punto de la máxima importancia, para realizar una adecuada gestión de la venta de habitaciones. Se trata de averiguar, entre las numerosas propuestas existentes en el mercado, cuál de ellas se adapta a tu producto, al target de clientes y a los objetivos comerciales de tu empresa.
En este mundo tan competitivo en cuanto a la distribución online, una empresa de marketing hotelero te ayudará a elegir sólo aquéllos canales de distribución que aporten valor real a tu negocio con el menor coste posible.
En cuanto a tu visibilidad en la red, apóyate en quien sepa hacer que tu presencia en Internet sea destacada, que tu página web sea atractiva, realizando los cambios y modificaciones necesarios, y que te posicione en los primeros puestos de las búsquedas de tus potenciales clientes. Tu página web deberá dar una imagen acorde con la de tu propio establecimiento hotelero, de fácil navegación, rápida, intuitiva, factores todos que te posicionarán en buscadores y aumentarán exponencialmente las visitas en la web. Es importante orientar los aspectos visuales, así como los estructurales y de contenidos de la web, para que cause impacto positivo en las visitas y te permita aumentar las ventas.
